上海交大高级经理人研修班（EDP）课程《商务谈判技巧》课程大纲（一天）：1、双赢观念--专业谈判人员和客户关系l 客户第一：以客户为中心进行销售和服务l 谈判代表的四项核心能力l 谈判团队的作用及角色分配l 塑造谈判团队的形象与气势l 谈判的四大进程:筹划、试探、开价、议价2、客户分类--对客户分类并进行需求分析l 客户不同职位人的需求分析l 找到决策者，并了解“企业政治”l 如何收集对方的信息l 如何评估双方所拥有的资源l 设计谈判方案，并预先演练l 确定买卖双方的强项和弱点l 如何评估双方谈判方案的风险l 准备备用方案，想好如何有下一次机会3、谈判试探--赢得客户信任l 客户心理的AIDA法则l 理解不同类型的人，如何与不同的人打交道l 拜访准备清单l 计划与预测清单，预估可能结果l 如何应用五步开场法l 在寒暄中试探对方的想法l 创造有利的谈判空间和气氛4、谈判开价--了解需求，并按照计划开价l 专业提问的技巧：SPIN询问法则l 面对不同客户，使用不同问题l 听出客户的真正意思l 通过观察身体语言来把握客户心理l 评估三种不同的开价方式5、谈判议价--呈现价值，找到下次的借口l 如何进行讨价还价，找到“最好”价格l 面对客户如何呈现产品和政策的“价值”l 介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”：FABl 把握结束谈判的时机l 如何切实地取得对方的承诺l 如何适时提出备选方案，以利双方还有机会《优秀销售经理的自我修炼》课程大纲（一天）：一、自我修炼的观念与态度认清自我，重塑价值观1、 探讨公司和销售代表的关系l 公司目标和个人目标分析l 如何把两者统一在一起l 如何销售自己：写出个人成功定理l 为自己负责，达成成功，与公司共赢2、转变工作观念，把握命运l 工作中，服从和盲从的差别l 主动信任别人，承担相关责任l 提升专业销售能力，三种角度看专业3、提升工作价值，发挥个人潜力l 面对客户的心态：乐于利用，乐于被用l 提升自己被利用的价值l 改变行为习惯，屏弃错误观念二、明确目标，坚持不懈4、个人目标和实现计划l 事件构成了生命，目标决定成败与命运l 个人目标SWOT分析l 制定并分享个人目标5、找到同志，结成伙伴l 分析朋友的三种类型l 与朋友分享你的目标l 己所不欲，勿施于人6、面对客户，坚持不懈l 思路决定成败，性格决定命运l 主动积极，马上行动l 提升你的影响力l 如何面对来自客户的困难和打击三、工作中的自我修炼设身处地，与同事共赢1、同事关系的重要性l 同事是完成任务的伙伴l 同事是提升时的竞争者l 平衡两种同事关系的方法l 工作关系与朋友关系分析2、交往同事的要点l 帮助同事达到目标，舍得与付出的心态l 中国式的情理法分析l 良好同事关系的几个要点3、几种情况下怎样处理同事关系l 自己职责范围内l 同事的职责范围内l 双方职责交叉边界四、双赢思维，配合上司4、全面了解上司的角色、性格和观念l 了解上司的性格l 明确上司承担的角色l 如何争取上司认可，才能发挥才能5、应变与制变：做事态度l 积极看待上司的压力l 冲突模式分析l 学会自我态度控制6、配合上司常犯的错误l 面对问题的正确态度l 低估上司的能力l 配合上司的黄金法则l 达成企业目标，达成个人目标讲师简介：张 芳 老 师u 国内知名培训师u 与国内最具影响力的营销实战专家路长全同台讲课u 与国内著名品牌战略专家李光斗老师同台讲课u 余世维讲师团核心成员之一u 国内最具发展潜力的实战型培训师u 用最多时间体验终端销售的讲师u 所有课程案例与销售技巧均来自于自身终端跑